"Разбрах се за цената с финансовия мениджър. След това ми се обади служител от отдел “Покупки” и ми взе още 5%." 

Той разказа историята видимо недоволен, което е напълно разбираемо. От думите му разбрах основния проблем - като търговец той вече е направил някаква отстъпка в цената за финансовия мениджър. Ключовите думи в неговия разказ са тези: "ми взе ОЩЕ". Щом е ОЩЕ значи е имало и преди това. 

След като разделихме, аз се замислих за следните няколко неща, които реших да споделя в днешната блог публикация:

1. Отделите по покупки са силни по подразбиране, защото имат стратегическата задача да постигнат определени финансови резултати за компанията. С други думи те също имат таргети; 
2. Тази роля на отделите по доставки не винаги е била толкова явна и силна, но през последните две десетилетия стана особено важна и ключова за компаниите, като направо се превръща в стратегическа;
3. Вече фокусът не е само върху оптимизация на цената, а върху TCO (Total Cost of Operation), като тук освен цената се анализират и много други фактори - качество на продукта/услугата, надеждност, устойчивост във времето и др.;
4. Ние, търговците не изпитваме особено желание да влизаме в преговори с колегите от отдел доставки и предпочитаме, ако можем да минем без среща с тях. Това се случва все по-рядко, но е добре да свикнем с факта, че ще се случва все по-често;
5. Търговците имат нужда от добра подготовка и планиране на срещата си с колегите байери, като е добре да изготвят стратегия и план за действие;
6. Търговците е желателно да идентифицират в процеса на продажбата всички хора, от които би зависела тя и да имат стратегия за комуникация с всеки един от тях; 
7. В случая, моят познат-търговец най-вероятно не е очаквал, не е предвидил и следователно не се е подготвил за обаждането на байера от компанията-клиент. Търговецът е счел, че разговорът с финансовия мениджър е окончателен и решаващ за сделката; 
8. Не разполагам с подробна информация как точно е преминал целият разговор, но можем да предположим какво се е случило. Ето две възможни версии:

• Ситуация 1: Може би, търговецът е избързал с даването на отстъпка на финансовия мениджър и не си е оставил "буфер" за маневриране в случай на среща със служител от отдел “Покупки”. 
•  Възможно решение: Това би могло да се избегне, като въобще не се започва с отстъпки, а с идентифициране на възможни потребности, за които бихме могли да имаме решение. Или с други думи, да убеждаваме не с отстъпки...поне в началото. Отстъпките ще дойдат на един по-късен етап и то евентуално. 
• Ситуация 2: Търговецът е дал твърде висока първа отстъпка на финансовия мениджър с очакване с нея да го убеди и с нея да затвори сделката, без да отчете нуждата от последваща допълнителна такава. 
• Възможно решение: При подготовката за преговори е добре да планираме какви биха били възможните граници (горна и долна) на отстъпки, които можем да дискутираме. След което да планираме каква би била първата отстъпка, с която можем да започнем. В противен случай стигаме точно до това, за което ми разказа търговецът -  да дадем нещо, за което след това да съжаляваме. Не трябва да забравяме да предвидим, че ще дойде моментът на последващи преговори с отдел “Покупки”. Възможно решение е да планираме т. нар. “намаляващи” отстъпки.                                                          

Подготовката и планирането, стратегиите и тактиките са много важна част от процеса на преговори. Импровизациите не са изключени, но шанса да направим нещо, за което след това да съжаляваме е много голям. 

Ако искате да разберете какво се разбира под "намаляващи" отстъпки и как се планират, запишете се на нашия курс по "Стратегии за успешни преговори."

                                                                                                           Към обучение за преговори

Дългагодишната ми практика и опит като търговец с ключови клиенти показва имено това - не отивайте на преговори сами, особено ако резултатът им е от ключово значение. Този принцип се потвърждава и от многобройните реални казуси, които обсъждаме по време на практиката ми като обучител.

Когато човек играе ролята на главен преговарящ и е сам срещу екип от преговарящи от другата страна, то тази страна, на първо място, има предимството на численото превъзходство, което чисто психологически води до усещането за по-голяма сила в преговорите. А както ще видим в серията от публикации в блога, които планирм по тази тема, възприятието за сила е много важно за крайния резултат в преговорите. Мои колеги ми разказаха за подобен случай. Отиват двама човека на преговори с потенциален партньор – голяма международна компания. От другата страна се появява екип от пет човека, които видимо веднага са взели психологическото приемущество.

Добре, ще попитате вие, ако се наложи да се подготвим за водене на преговори в екип, то какви биха били евентуалните роли на хората в екипа? От колко души трябва да бъде този екип?

Ако вземем за пример екип от трима преговарящи има различни роли, които всеки може да поеме. Най-често практиката и експертите показват като най-ефективен варианта с екип от трима преговарящи със следното разпределение на ролите на всеки член от екипа по водене на преговори:

1. Ролята на главен преговарящ – това е човекът, който задава тона, води преговорите през повечето време и има правомощията да взима решения от страна на целия екип по основните въпроси по време на самата среща.

2. Ролята на подпомагащ главния преговарящ - често този човек може да се натовари и със задачата да води записки по време на самата среща, което е изключително важно по време на преговори. Друга роля на този човек от екипа е в удобен момент по време на разговора да вземе думата от главния преговарящ, да обобщи това, което се е коментирало до момента, като по този начин даде възможност на главния преговарящ да си почине и да осмисли какво следва след това. Може да се наложи подпомагащият в преговорите да поясни, ако е имало неясноти в това, което се е коментирало досега. След това, в удобен момент, „предава щафетата“ отново на главния преговарящ, който продължава преговорите.

3. Ролята на наблюдател – това е човекът от екипа, който през цялото време на срещата за преговори наблюдава реакциите на участниците от другата страна и „чете“ тяхната невербална комуникация. Много често невербалната комуникация и езика на тялото издават важна информация и точно на това разчита този човек от екипа. Наблюдавайки всички жестове, мимики и положения на тялото на другите участници от екипа той може в удобен момент, често по време на таймаут в самата среща, да бъде изключително полезен на екипа с това, което е забелязал по време на срещата относно евентуалните нагласи и намерения, които другата страна е „подала“.

Много често това са ключовите роли, които хората в един екип по водене на преговори заемат, ако са трима. А и често по време на новините по телевизията дават кадри от моменти на различни видове преговори, включително на геополитически преговори между екипите на две държави. Наблюдавайте внимателно, опитайте се да забележите, дали бихте разпознали тези три роли. Уверявам ви, че много често те са много явни.

Естествено, ако се наложи участниците в екипа по водене на преговори да са двама, а не трима, то добре е предварително да се разберете кой какви роли заема. В този случай ролята на подпомагащия в преговорите и наблюдателя ще се поеме от единия участник от екипа, докато другият ще бъде главен преговарящ.

Следващият път, когато ви се наложи да водите преговори пробвайте тази схема за разпределение на ролите по време на преговори, подгответе се предварително за тях и ще се радвам да споделите как са протекли преговорите и какъв е бил резултата от тях. 

Ако имате въпроси, казуси, които да споделите или запитвания за обучения по преговори, свържете се с нас.

Успешни преговори в екип!

Не беше голяма драма, но предизвика у мен много размисли.

Накратко – отидох във физически магазин за велосипеди, за да търся планински велосипед за моя син. По това време в магазина нямаше никой освен мен и продавачката. Тя стоеше зад гишето и гледаше екрана на компютъра. Всъщност тя премести очи от този екран за част от секундата, погледна покрай мен и след това продължи да гледа екрана, въпреки опитите ми да я вкарам в разговор. По рождение съм спокоен човек и като се вгледах в ситуацията след като се отдалечих, разбрах доста бързо, че ако нещата продължават така, ще си изгубя времето, очевидно ще изгубя и нейното време, и накрая ще бъда разочарован, а денят ми ще бъде съсипан от... лошото ми настроение. Затова, вместо това се усмихнах с широка изкуствена усмивка, казах довиждане и излязох. В края на краищата не беше голяма драма - това беше планински велосипед, за Бога, а не животоспасяваща ситуация, нали?

Докато отивах към колата, не спирах да мисля за ситуацията. Само за ваша информация, успях да взема колело известно време по-късно от друга фирма. Но мислите ми бяха с този магазин, с този собственик на бизнес и ефекта, и цената на това конкретно лошо обслужване на клиентите. 

Каква всъщност е общата цена на лошото обслужване на клиенти (TCBCS)?
Защото имаше цена. И цената не беше, че магазинът загуби възможността да продаде един велосипед за един тийнеджър. Цената многократно надхвърля това. И тук е по-страшната част - можем заедно да съставим формулата на TCBCS. Ще бъде нещо подобно:

TCBCS = $ загубена продажба (мотор) + $ загубена допълнителна продажба (по-скъп модел велосипед) + $ за пропусната кръстосана продажба (каска + ръкавици + компютър за велосипед и т.н...) + $ за лошо отразяване в социалните медии (ОГРОМНИ $$ $) + $ мултиплициран ефект от лошо отразяване в социалните медии (брой харесвания и споделяния отново ОГРОМНИ) + $ аз разказвам историята на семейството и приятелите си + $ синът ми расте с идеята, че компанията X не е неговият предпочитан избор на марка за планински велосипед (отново не е голяма драма).

Уважаеми четящи, не се колебайте да добавите към формулата, каквото още сметнете за добре...

И помнете TCBCS....!!!

Първата грешка, която често допускаме, когато учим нови умения е да се стремим да правим нещата добре от самото начало. С други думи търсим качество преди количество. Ще използвам за пример ученето на чужд език. Много често ние хората имаме пасивно знание за езика. Всичко е в главата, но ни е трудно да се отпуснем и да проговорим. Една от причините е, че искаме от самото начало да не допускаме грешки(качество), когато говорим. Много мои познати са споделяло това с мен. От тук и първото правило на Нийл за учене на нови умения:

• Първо търсим количество и после качество!

Няма как да научим чужд език, ако преди това не започнем да говорим(количество) въпреки грешките, които правим(качество). За да има качество първо трябва да има количество. Същото важи и при задаването на въпроси по време на търговска среща. Няма как да искаме от един търговец да задава конкретни въпроси и то добре(качество), ако той по време на срещите си с клиенти обикновено не задава въпроси въобще(количество).

Втората грешка, която често допускаме при ученето на нови умения е желанието да съчетаем и упражняваме няколко неща наведнъж. В говореното на един чужд език има много умения, които трябва да усвоим, като например: словоред, граматика, интонация, произношение на думите и какво ли още не. В нетърпението си и желанието да го научим бързо ние често се опитваме да мислим и правим няколко неща наведнъж - да сме граматически коректни, с правилния словоред, с правилното произношение пък защо не и интонация...и всичко това едновремено. Тук на помощ ни идва второто правило на Нийл за учене на нови умения:

• Практикуваме и учим само по едно ново умение!

Идеята тук е във всеки един момент от нашето учене да практикуваме и учим само едно ново умение. Ще ни е невъзможно в началото, когато се учим да говорим английски, да използваме коретно няколко граматични времена, с правилното произношение, в правилния словоред и интонация. Добре би било да се фокусираме върху едно конкретно умение и да го учим, докато не се почувстваме уверени с него. Чак след това добавяме второто и така докато "сглобим" цялата структура на един чужд език.

Замисляли ли сте се колко често се отказваме преди да сме пробвали нещо поне три пъти? Още първият път, ако не стане си казваме: "това не работи". В този случай Нийл ни съветва:

• Пробвай поне три пъти преди да кажеш, че не работи!

Защото вероятността първия път да не проработи особено, ако е за първи път е голяма.

Сега да обобщим преди да преминем към четвъртото правило. Значи решили сме да работим първо за количество, избрали сме си едно от поредицата нови умения, които планираме да упражняваме, със сигурност "стискаме зъби", твърдо решени да не се отказваме още първия път и...се хвърляме смело напред, за да се упражняваме и учим във възможно най-трудната ситуация осланяйки се на веруюто: No PAIN, No GAIN!("ако няма трудност, няма растеж" - мой превод). Да, ама Нийл ни съветва нещо различно. Последното и четвърто негово правило е:

• В началото, когато се учиш избери лесни ситуации!

Нека когато пробваме нещо за първи път, да си създадем комфорт, така че да можем да се фокусираме върху самото умение и неговото изпълнение, а не върху ситуацията и нейната сложност. Ако ще пробваме да говорим английски, да не избираме ситуация с гневен чужденец в хотелско лоби или приятел, който няма търпението да ни изслушва. В този случай да изберем търпелив слушател, който няма да ни прекъсва на всяка втора дума, за да ни поправя, а ще ни остави да "правим" количество, макар и не с толкова отлично качество...поне в началото.

Лятото е в разгара си, но вие не забравяйте и учете първо с количество, само по едно ново умение наведнъж, пробвате поне три пъти преди да кажете, че не работи и при възможно по-благоприятни за ученето ситуации.

Освен да ви пожелая приятно учене друго не виждам!

А аз сядам зад барабаните, че времето летиииии....

Имат общо, имат...

Големите празници като Великден, Рождество Христово, рождени дни и всички други през годината са време, в което повечето хора се събират с роднини и приятели. Много често, когато се съберем с близки под един покрив за повече от два дни е неизбежна появата на теми, по които ние и родата имаме разногласия. Често тези разногласия прерастват в конфликтни ситуации. Шансът тези конфликти да се случат през другото време на годината, когато говорим със своите близки предимно по телефона или ги виждаме за кратко е малък. 

Колко прекрасно е времето прекарано с роднини и приятели! Децата много се радват, когато могат да се видят и да си поиграят с близки и далечни братовчеди. Хармонията е пълна. А дано, ама надали...

...особено, когато се намесят „преговорите“ с роднини...

Преговори? С роднини?

Нямам предвид бизнес преговори, а ситуации в които има конфликт...и съгласие.

За целта ще използвам едно от условията за наличие на преговори, което ние дефинираме така:

„За да има преговори между две страни е необходимо да има паралелно наличие на конфликт...и...съгласие.

По време на празници има и от двете. Ето няколко примера...

Преди празника:

„къде ще се събираме – при родителите на съпругата или при моите родители“

По време на празника:

„Кога ще се омъжиш/жениш?

„Кога ще си намериш приятелка?

„Крайно време е! Искаме внуци!

Кога ще смените училището на детето?“

...и други случаи, в които има потенциално наличие на конфликт и съгласие.

За „успешни преговори“ с роднини по време на празници предлагам:

1.    октрийте областите на съгласие и се фокусирайте повече върху тях;

2.    при поява на конфликт вижте съвет 1 – припомнете си по кои въпроси имате вече съгласие и не спирайте да го припомняте на другата страна т.е. роднините!

3.    планирайте предварително какво точно ще кажете, ако някой повдигне конкретен конфликтен въпрос!

Например: „Да, мамо, все още не съм се дипломирала, но миналата седмица се видях с научния ми ръководител и насрочихме първа консултация с цел уточняване на дипломната работа. Скоро, много скоро...“;

4.    ако конфликтът е упорит си задайте взаимно въпроса: "Какво ще стане, ако..."и след това добавете възможни решения! Не се притеснявайте да търсите варианти за решение, без да налагате на другата страна своето мнение \ud83d\ude0a

5.    търсете креативно споразумение;

6.    направете разумен компромис, но поискайте и другата страна да направи такъв, пък дори и утре или когато му дойде времето;

7.    забавлявайте се заедно и се обединете около областите на съгласие! Имено взаимното съгласие ще ви помогне, когато стане „напечено";

Пожелавам ви приятни и малко конфликтни празници с роднини и срещи с приятели!