Скоро срещнах мой стар познат, който работи като търговец ключови клиенти в една от големите консултантски фирми в България. Докато обсъждахме нещата от живота, стана дума и за моите професионални обучения в помощ на търговските екипи по време на преговори. Моят познат веднага ми разказа следната история, в две изречения, развила се неотдавна във времето:
"Разбрах се за цената с финансовия мениджър. След това ми се обади служител от отдел “Покупки” и ми взе още 5%."
Той разказа историята видимо недоволен, което е напълно разбираемо. От думите му разбрах основния проблем - като търговец той вече е направил някаква отстъпка в цената за финансовия мениджър. Ключовите думи в неговия разказ са тези: "ми взе ОЩЕ". Щом е ОЩЕ значи е имало и преди това.
След като разделихме, аз се замислих за следните няколко неща, които реших да споделя в днешната блог публикация:
- Отделите по покупки са силни по подразбиране, защото имат стратегическата задача да постигнат определени финансови резултати за компанията. С други думи те също имат таргети;
- Тази роля на отделите по доставки не винаги е била толкова явна и силна, но през последните две десетилетия стана особено важна и ключова за компаниите, като направо се превръща в стратегическа;
- Вече фокусът не е само върху оптимизация на цената, а върху TCO (Total Cost of Operation), като тук освен цената се анализират и много други фактори - качество на продукта/услугата, надеждност, устойчивост във времето и др.;
- Ние, търговците не изпитваме особено желание да влизаме в преговори с колегите от отдел доставки и предпочитаме, ако можем да минем без среща с тях. Това се случва все по-рядко, но е добре да свикнем с факта, че ще се случва все по-често;
- Търговците имат нужда от добра подготовка и планиране на срещата си с колегите байери, като е добре да изготвят стратегия и план за действие;
- Търговците е желателно да идентифицират в процеса на продажбата всички хора, от които би зависела тя и да имат стратегия за комуникация с всеки един от тях;
- В случая, моят познат-търговец най-вероятно не е очаквал, не е предвидил и следователно не се е подготвил за обаждането на байера от компанията-клиент. Търговецът е счел, че разговорът с финансовия мениджър е окончателен и решаващ за сделката;
- Не разполагам с подробна информация как точно е преминал целият разговор, но можем да предположим какво се е случило. Ето две възможни версии:
- Ситуация 1: Може би, търговецът е избързал с даването на отстъпка на финансовия мениджър и не си е оставил "буфер" за маневриране в случай на среща със служител от отдел “Покупки”.
- Възможно решение: Това би могло да се избегне, като въобще не се започва с отстъпки, а с идентифициране на възможни потребности, за които бихме могли да имаме решение. Или с други думи, да убеждаваме не с отстъпки...поне в началото. Отстъпките ще дойдат на един по-късен етап и то евентуално.
- Ситуация 2: Търговецът е дал твърде висока първа отстъпка на финансовия мениджър с очакване с нея да го убеди и с нея да затвори сделката, без да отчете нуждата от последваща допълнителна такава.
- Възможно решение: При подготовката за преговори е добре да планираме какви биха били възможните граници (горна и долна) на отстъпки, които можем да дискутираме. След което да планираме каква би била първата отстъпка, с която можем да започнем. В противен случай стигаме точно до това, за което ми разказа търговецът - да дадем нещо, за което след това да съжаляваме. Не трябва да забравяме да предвидим, че ще дойде моментът на последващи преговори с отдел “Покупки”. Възможно решение е да планираме т. нар. “намаляващи” отстъпки.
Подготовката и планирането, стратегиите и тактиките са много важна част от процеса на преговори. Импровизациите не са изключени, но шанса да направим нещо, за което след това да съжаляваме е много голям.
Ако искате да разберете какво се разбира под "намаляващи" отстъпки и как се планират, запишете се на нашия курс по "Стратегии за успешни преговори."
Към обучение за преговори
06.12.2024